Fallbeispiel: Telefon-Coachingprogramm

für Menschen im Vertrieb

Bei Anruf - Termin: Aktive Neukunden-Akquisition

Zielgruppe

Alle Menschen, die das Telefon als schnellen, direkten und gewinnbringenden Weg zu neuen Interessenten und Kunden professionell nutzen wollen.

Inhalte

Dieses Coachingprogramm unterstützt Sie beim Telefonieren, damit gerade Erstkontakte positiv und erfolgreich gestaltet werden. Wir gehen zusammen mit Ihnen das Thema "Kaltakquise" praktisch an und erarbeiten gemeinsam

• wie Sie sich beim professionellen Telefonieren auf ein Gespräch vorbereiten
• wie Sie die richtigen Ansprechpartner erreichen
• wie Sie ihre Angebote wirkungsvoll mitteilen
• wie Sie den Bedarf der potentiellen Kunden herausfinden
• wie Sie mittels Telefon Interessenten als Kunden gewinnen können.

Nutzen

Das Coachingprogramm für professionelle Akquisition und neue Umsätze funktioniert mit Langzeiteffekt: wirkt vorher, mittendrin und nachher! Konkret:

• mehr Kontakte zu Ihren Zielgruppen
• mehr Terminvereinbarungen
• transparentes Reporting über den Erfolg der Neukunden-Akquisition
• höhere Erfolgsquote bei den Telefonaten
• mehr subjektive Sicherheit
• professionelles Arbeiten beim Telefonieren

Vorgehensweise

1. Coachingkonzept

Mit dem Auftraggeber erarbeit Manfred Gerber aus Ihren Anforderungen und Zielen ein individuelles Akquise-Coachingkonzept.

2. Live-Coachingtag in Ihrem Unternehmen

Der Coach Manfred Gerber verbringt bei einen ganzen Tag zusammen mit Ihnen an Ihrem Arbeitsplatz wenn Sie Ihre eigenen Akquise-Zielgruppen und Kunden anrufen. Diese Telefonate werden von Manfred Gerber begleitet, kommentiert und gemeinsam ausgewertet. Das ist eine intensive praxisorientierte Kalt-Akquisesituation, die den Schwerpunkt weniger auf "theoretisches Wissen", dafür mehr auf die praktische Verhaltensebene, also die eigene Arbeitsorganisation, Disziplin, Kontinuität, Zielerreichung, Motivation und somit auf das eigene "Können" legt.

3. Telefoncoaching

Innerhalb von vier Wochen nach Ende der Live-Coachings führen alle Teilnehmer jeweils zwei mindestens halbstündige Telefonate mit Manfred Gerber. Dabei werden Erfahrungen, Fortschritte oder Probleme besprochen und Hilfestellung empfohlen. Damit sichert das Telefoncoaching den langfristigen Praxistransfer.

4. Controlling

Begleitend zu den Coachings wird ein Controllingprozess etabliert. Wichtige Kennzahlen (Anzahl der Telefonate, Erfolgsquote bei Terminvereinbarungen, Umsatz etc.) werden ständig erfasst und die Zielerreichung dabei überprüft und dokumentiert.

5. Abschluss

Nach Abschluss des Telefon-Coachingprogramms erhält der Auftraggeber einen aussagekräftigen Bericht zu diesem Coachingprozess.

Investition

Das Coaching findet ausschließlich vor Ort in den Räumen des Auftraggebers statt. Die Investition ist abhängig von der Anzahl der MitarbeiterInnen und dem vereinbarten Zeitraum. Ein Angebot erhalten Sie gerne auf Anfrage. Rufen Sie uns an Telefon 0941 - 23109 oder schreiben Sie uns einfach eine Email.

Der Coach: Manfred Gerber

Seit über 10 Jahren bietet Manfred Gerber Menschen und Unternehmen seine Dienstleistung als selbstständiger Berater, Trainer und Coach an. Er ist Marketingfachmann für Vertriebsorganisation, Telefonmarketing sowie Kommunikation. Seine Ausbildung zum "Gestalttherapeut" bildet einen wesentlichen methodischen Hintergrund seiner Arbeit als Coach. Sein Wissen und seine Erfahrung im Ein- und Verkauf hat Manfred Gerber in über 25 Berufsjahren gesammelt. Nach seiner Ausbildung zum Kaufmann bei der Firma Quelle Großversandhaus (heute Karstadt-Quelle AG) durchlief Manfred Gerber dort verschiedene Stationen als Abteilungsleiter und Zentraleinkäufer, bevor er als Vertriebsleiter der IT-Branche tätig wurde. Durch regelmäßige Fortbildungen in den Themen Kommunikation und Körperarbeit qualifiziert er sich fortlaufend als Berater.

Fallbeispiel: Kundenreaktivierung

Gemeinsam
mit Ihnen werden wir eine Strategie entwickeln, wie Ihre „Schlummerkunden“ in einer zielgruppengerechten Telefonmarketing-Aktion angesprochen werden sollen. Dabei orientieren wir uns an der Bedürfnislage der inaktiven Kunden. Wir stellen uns gemeinsam die Frage: Aus welchem guten Grund soll der inaktive Altkunde wieder mit Ihnen nutzbringende Geschäfte tätigen? Bei Bedarf entwickeln wir gemeinsam eine aktuelle Kundeninformation, ein spezielles Aktivierungsangebot, eine Nützliche Dienstleistung, eine Einladung zu einer Veranstaltung oder ein Gutschein für eine Waren- oder Dienstleistungsprobe oder Ähnliches. Der Versand der Kundeninformation wird dann vom Auftraggeber durchgeführt. Selbstverständlich garantieren wir dafür, dass alle Informationen und Daten unserer Geheimhaltungspflicht unterliegen.

Dann beginnt unser Part:
Wir telefonieren für Sie. Dabei arbeiten wir mit den von Ihnen ausgewählten Adressen, die wir in eine Projektbezogene Datenbank übernehmen. Bei jeder übertragenen Adresse werde werden wir bis zu 5 Kontaktversuche zu unterschiedlichen Tageszeiten oder Wochentagen durchführen.
Wir werden bei unseren Telefonaten feststellen, ob die Adressdaten und die Ansprechpartner noch stimmen. Welchen Bedarf hat Ihr Altkunde heute? Warum hat er in der Vergangenheit keine Geschäfte mehr mit Ihnen getätigt? Wo deckt er seinen Bedarf jetzt? Kennt er Ihr aktuelles Angebot? Wir überzeugen statt zu überreden, damit Sie diese Kunden auch dauerhaft zurück gewinnen können. Alle Informationen werden von uns dokumentiert, eventuell auch statistisch für Sie ausgewertet und in elektronischer Form an Sie übermittelt. Ohne dass Sie Ihre eigene Kapazität mit diesen wichtigen Fragestellungen zusätzlich belasten.

Kurz gesagt: Wir sind für Sie so etwas wie die Detektive auf der Spur nach Ihren verlorenen Kunden.

Wie geht das in der Praxis? Ein Fallbeispiel einer Kundenaktivierung:
Der Optiker X verfügt über eine umfangreiche Kundenkartei.
In der Telefonaktion sollen Altkunden, die seit längerer Zeit keinen Kontakt mehr zum Auftraggeber hatten, mittels einer Sonderaktion reaktiviert werden.

Ablauf dieser Telefonmarketingaktion:

• Im Rahmen der Strategieentwicklung sprechen wir über folgende Punkte:
  • Welches Thema/Produkt/Dienstleistung?
  • Wer ist die Zielgruppe/Ansprechpartner?
  • Welche Vorteile/Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Ansprechpartner?
  • Was ist Ihre Zielsetzung?
  • Wie soll Ihr Unternehmen präsentiert werden?
  • Wird ein Mailing die Akquiseaktion unterstützen?
  • Wie erfolgt das follow up?
  • Wer sind die Mitbewerber?
  • In welchem Format sind die vorhandenen Adressen?
  • Welche Informationen soll der Report enthalten?
• Im Anschluss an das Strategiegespräch und anhand von den zur Verfügung gestellten Unterlagen entwickeln wir ein Gesprächsleitfaden und den Report.
• Wir kontaktieren die Altkunden per Telefon (bei jeder übertragenen Adresse werden wir bis zu 5 Kontaktversuche zu unterschiedlichen Tageszeiten/Wochentagen durchführen).
• Wir informieren über die Sonderaktion und vereinbaren mit den Ansprechpersonen auf Wunsch einen persönlichen Beratungstermin.
• Am Schluss des Gespräches werden die Kundendaten und -adressen qualifiziert
• Im Kontaktformular werden sämtliche wichtigen Informationen und evtl. der Termin für das Beratungsgespräch festgehalten.
• Die Kontaktformulare werden dem Auftraggeber übermittelt.

Ihr Nutzen, wenn Sie alte Kundenkontakte oder Interessenten reaktivieren:

• Sie bringen Ihr Unternehmen durch professionelles, dialogorientiertes Telefonmarketing bei Ihren alten Kunden wieder ins Gespräch.
• Sie erreichen vielleicht neue Ansprechpartner bei Ihren alten Kunden, mit denen Sie noch nie Kontakt hatten.
• Sie können Marktforschung betreiben, warum diese Kunden in der letzten Zeit keine Geschäfte mehr mit Ihnen machen.
• Sie können über neue Produkte oder Dienstleistungen informieren und evtl. Bedarf abfragen.
• Sie können Ihre inaktiven Altkunden mit Sonderaktionen/Sonderangeboten/Neuen Produkten bewerben.
• Sie können Ihre Kundendaten von „Karteileichen“ bereinigen.
• Sie sparen sich so für die Zukunft bei Post-Mailings die teuren Portokosten sparen.
• Sie haben keine Zusätzlichen Personalkosten.
• Sie haben keine Bindung von eigenen Personalressourcen.
• Sie entlasten Ihren Vertrieb im Innen- und Außendienst.
• Sie sparen Kosten und Zeit, weil es viel teurer ist, Interessenten und Kunden neu zu akquirieren.
• Sie kalkulieren die Kosten für unsere Diestleistungen auf der Basis von überschaubaren Komplettpreisen.

Kosten für diese Altkundenaktivierung:

Strategiegespräch: Die erste Stunde ist kostenlos, danach 75,-- Euro / Stunde

Projekteinrichtung: Einmalig: 150,-- Euro (Telefonskript entwickeln, Report und Datenbank einrichten)

Je Adresse (bei 5 Kontaktversuchen) 4,50 Euro

Je Anruf 0,35 Euro Telefongebühren ( egal ob in Deutschland, Österreich oder in die Schweiz)
Alle Preise zuzüglich ges. MwST.

Beispiel: Neukundengewinnung

Gemeinsam mit Ihnen legen wir fest, wer die Zielgruppen für diese Kaltakquise sind. Wir richten dann unsere Akquisdatenbank ein und speisen sie mit Ihren oder gekauften Adressen. Dann entwickeln wir mit Ihnen eine an der Zielgruppe orientierte Akquisestrategie. Wir ersstellen einen Telefonleitfaden, und eine Liste der möglichen Einwände der anzurufenden Zielgruppen. Dann sollten Sie uns von den Vorteilen Ihres Angebotes überzeugen, und uns die nötigen Informationen über Ihre Produkte vermitteln. Ein eventuelles Mailing im Vorfeld der Telefonmarketingaktion wird von Ihnen verschickt.

Das nehmen wir Ihnen dann ab: Die aufmerksame professionell Kontaktaufnahme mit den potentiellen Neukunden in Ihrem Namen. Dabei ermitteln wir für Sie die Ansprechpartner/ Entscheider. Wir erfragen für Sie im aufmerksamen, persönlichen Telefondialog mit den Ansprechpartnern den Bedarf und die Entscheidungssstruktur. Auf Wunsch führen wir einen ständigen Dialog bis zur Angebotsphase oder bis zum Besuch Ihres Außendienstes. Unsere Datenbank wir dabei ständig aktualisiert, die aktualisierten Ergebnisse stehen Ihnen selbstverständlich zeitnah in elektronischer Form zur Verfügung.

Was wir sonst noch für Sie erledigen können:

• Altkundenreaktivierung
• Adressqualifizierung
• Akquisition von Interessenten
• Beratung rund ums Telefonmarketing
• Bedarfsanalysen
• Coaching für Ihr Telefonmarketing
• Ermittlung von Ansprechpartnern
• Ermittlung von Entscheidern
• Eventeinladungen
• Händlerbetreuung
• Interessentengewinnung
• Interessentenanalysen
• Kaltakquise
• Kundenzufriedenheitsbefragungen
• Kundenreaktivierung
• Kundenrückgewinnung
• Kundenbetreuung
• Kundenbefragung
• Kundenbindungsmaßnahmen
• Marktanalysen
• Marktforschung
• Messeeinladungen
• Messevorbereitung
• Messenachbereitung
• Mitgliederbetreuung
• Nachfasskampagnen
• Neukundengewinnung
• Neukundenakquise
• Outbound Telefonmarketing
• Organisation von Telefonmarketing-Aktionen
• Potenzialanalysen
• Produktvorstellungen
• Stammkundenbetreuung
• Telefon-After-sale-Service
• Telefontraining
• Telefonmarketing
• Telefonmarketing-Beratung
• Terminvereinbarungen für Ihren Vertrieb
• Training Ihrer Telefon-MitarbeiterInnen
• Zufriedenheitsanalysen bei Kunden und Interessenten